独立して数年。スキルは上がったし、実績も増えた。仕事も途切れていない。それなのに、単価だけがずっと同じ場所にいる。
フリーランスの方から、そんな話を聞くことがあります。本人はたいてい「自分の営業力が足りないから」と言います。僕は、そうは思いません。単価の頭打ちは、努力の問題ではなく、構造の問題であることが多いからです。
今日は、その構造を3つに分けて書きます。
パブロフリーランスは、僕から見れば一番身軽な経営者です。だからこの話は、営業テクニックではなく、経営の話として書きます。
天井その1: 時間を売っている限り、上限は時間で決まる
1つ目の構造は、シンプルな掛け算です。
フリーランスの売上は、突き詰めると「単価×こなせる仕事量」でできています。時間で請けても、案件で請けても、こなせる量は自分の時間に縛られます。そして1日は24時間しかありません。
駆け出しの頃は、稼働を増やせば売上が伸びました。でも8年目ともなると、稼働はとっくに埋まっています。量で伸ばせる余地が尽きた瞬間が、最初の天井です。ここから先は、量ではなく、同じ時間の価値、つまり単価を上げるしかありません。
天井その2: 「作業の対価」で値付けされている
2つ目は、値付けの構造です。
発注側から見ると、「この作業を頼んだらいくらか」で発注される仕事は、常に相場と比べられます。同じ作業ができる人が他にもいれば、単価は相場に張り付いて、それ以上には上がりません。スキルを磨いても、その構造の中では「相場の上限」までしか行けない。
単価が動くのは、作業ではなく、成果で値付けされたときです。「サイトを作る」ではなく「問い合わせを増やす」。「記事を書く」ではなく「採用の応募を増やす」。相手の商売の成果に近い場所で仕事を定義できると、比べる相手は「同じ作業ができる人」ではなくなります。成果を保証する、という意味ではありません。相手の成果から逆算して、仕事を提案するという意味です。
そのためには、相手の商売を知る必要があります。お客さまの課題の聞き方については、売れない理由は商品じゃない。顧客の心を動かす、5つの質問という記事に書きました。フリーランスの提案にも、そのまま使える話だと思います。
天井その3: 付き合う客層が、単価を決めている
3つ目は、いちばん見落とされやすい構造です。
単価は、自分のスキルだけで決まりません。相手の予算で決まる面が、かなり大きい。月5万円の予算しかない相手に、どれだけ良い仕事をしても、月50万円の請求書は出せません。
8年も続けていると、仕事は紹介とリピートで回るようになります。ありがたいことですが、ここに罠があります。紹介は、近い予算感の客層の中で連鎖しやすいからです。今の客層の中にいる限り、単価は今の客層の相場に固定されます。
天井を抜けた人がやっているのは、値上げ交渉より先に、解く問題を変えることです。より重い問題を抱えている相手、その問題の解決により大きな予算を持っている相手。そこに向けて、自分の仕事を定義し直す。狭くていいので「この問題ならこの人」と言われる場所を取る。単価は、その結果としてついてきます。
パブロ僕が経営者と関わってきて思うのは、高い報酬が動くのは「作業が上手な人」ではなく「重い問題を解いてくれる人」のところだ、ということです。
スキルを磨く努力は、もちろん無駄になりません。ただ、天井がスキルの外側にあるなら、磨くだけでは抜けられません。
時間の天井、値付けの天井、客層の天井。いま自分がどの天井に頭をつけているのかを眺めてみると、次にやることが少し見えてきます。単価に悩むフリーランスの方の、棚卸しの参考になれば嬉しいです。
この記事のまとめ
- 単価の頭打ちは努力不足ではなく、構造の問題であることが多い
- 天井その1: 売上=単価×時間の構造では、時間の上限がそのまま売上の上限になる
- 天井その2: 作業の対価で値付けされる限り、単価は相場に張り付く。成果に近い場所で仕事を定義し直す
- 天井その3: 単価は客層の予算で決まる面が大きい。解く問題を変えると客層が変わる
- 狭くていいので「この問題ならこの人」と言われる場所を取る。単価は結果としてついてくる
