「商品には自信がある。それなのに、思うように売れない」。そう感じている経営者は、案外多いと思います。
そういう時、多くの社長はまず商品をさらに良くしようとします。機能を足す。品質を上げる。価格を見直す。
ただ、売れない原因は商品の側ではなく、顧客の見え方にあることが少なくありません。
パブロ今回は、顧客の心を動かすために、自分へ問いかけたい5つの質問を書きます。
目次
顧客の心を動かす、5つの質問
僕が経営者と話す時、よくこの5つを一緒に考えます。順番にも意味があります。
質問
あなたの商品・サービスの特徴を、2つ挙げられますか
たくさん挙げる必要はありません。むしろ2つに絞れるかどうかが、自社を理解している証拠になります。
質問
20秒で説明して「それ、売ってもらえないか」と言われるのは、どんな人ですか
全員ではなく、一番喜ぶ一人を思い浮かべる。そこが、本当の顧客像です。
質問
似たような会社がいる中で、その人はなぜあなたを選んだのですか
ここに答えられない時は、選ばれる理由が自分でも分かっていない、ということです。
質問
その顧客は、どんな場面で怒りや不安や悩みを感じていますか
商品ではなく、顧客の一日を想像する。悩みが起きる現場が見えると、言葉が変わります。
質問
顧客の「本当だろうか」という疑いを、晴らす証拠は何ですか
人は、良さそうな話ほど疑います。実績でも、お客様の声でも、保証でもいい。疑いを越える材料を一つ用意しておく。
答えに詰まる質問が、いちばんの伸びしろ
5つを順に答えてみると、たいていどこかで手が止まります。
パブロ僕の経験では、その詰まった質問こそが、これから手を入れる場所です。
商品を磨くより先に、その問いに答えられるようにする。それだけで、伝わり方が変わってきます。
5つすべてに、いきなり完璧に答えられなくて大丈夫です。一度で埋まるものではありません。
商品ではなく、顧客を見る
この5つは、商品ではなく、顧客を見るための問いです。
机の前で唸って出てくるものではなく、顧客と接する中で、少しずつ解像度が上がっていきます。折に触れて自分へ問い直す。その習慣がある会社は、顧客の心との距離が、自然と近くなっていきます。
売れない時、商品をいじる前に、まずこの5つを自分へ問いかけてみる。
この記事のまとめ
- 商品に自信があるのに売れない時、原因は商品ではなく顧客の見え方にあることが多い
- 顧客の心を動かすために、自分へ問いかけたい5つの質問がある（特徴／理想の顧客／選ばれる理由／悩みの現場／疑いを晴らす証拠）
- 5つを順に答えると、たいていどこかで詰まる。その詰まった問いが、いちばんの伸びしろ
- いきなり完璧に答えなくていい。顧客と接する中で、少しずつ解像度が上がる
- 売れない時は、商品をいじる前に、まずこの5つを自分へ問いかける
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