中小企業の成長戦略｜立て方の手順と、小さな会社ならではの戦い方

「成長戦略」という言葉には、どこか大企業の会議室の匂いがあります。中期経営計画、コンサルタント、分厚い資料。自分の会社には縁のない話だと感じている社長も多いんじゃないでしょうか。

僕は、逆だと思っています。人もお金も時間も限られている小さな会社ほど、どこで戦い、どう大きくなるかを先に決めておく必要があります。限られた資源を、外してはいけない場所に集中させるためです。

今日は、中小企業の成長戦略について、基本の考え方と立て方の手順、それから小さな会社ならではの戦い方を書きます。

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難しいフレームワークの話はしません。紙とペンがあれば、今日から考え始められる範囲の話です。

成長戦略とは「どこで、どう大きくなるか」を決めること

成長戦略とは、ひとことで言えば、会社が大きくなるための道筋の計画です。「売上を増やしたい」で止めずに、何を、誰に、どう広げていくのかまで具体的にしたものを指します。

整理の仕方として昔からよく使われるのが、「商品」と「お客さま」の2つの軸で考える方法です。組み合わせは4つしかありません。

例えば、ラーメン店だとしたら。常連のお客さまの来店頻度を上げる工夫が1つ目、隣町への2号店が2つ目、お土産用の生麺セットが3つ目、まったくの別業態への進出が4つ目です。

下に行くほど、未知の要素が増えて、リスクも大きくなります。小さな会社の成長は、基本的に上から順に考えるのが定石です。一番下の「新しい商品で新しいお客さまに挑む」は、体力のあるときに小さく試すものだと考えてください。

成長戦略の立て方｜4つの手順

手順そのものは、シンプルです。

最初は、現状を知ることです。自社の強みと弱み、市場の追い風と向かい風。この4つを書き出す方法はSWOT分析と呼ばれていますが、名前は覚えなくて構いません。強みは自分では当たり前に見えて、案外気づきにくいものです。お客さまが何を褒めてくれるかが、一番のヒントになります。

次に、行き先を決めます。3年後、この会社がどうなっていたいか。「いつまでに、何を、どれくらい」と、あとから測れる形にしておくのがコツです。

それから、道を選びます。先ほどの4方向のうち、どれで行くのか。あれもこれもと手を出すと、ただでさえ少ない資源が散ってしまいます。小さな会社なら、1つか2つに絞ることをおすすめします。

最後に、歩きながら直します。計画通りに行かないのが普通です。四半期に一度くらいは立ち止まって、進み方を見直す。最初から見直す前提で作っておくと、計画が狂ったときに慌てずに済みます。

小さな会社には、小さな会社の戦い方がある

僕が経営者と関わってきて感じるのは、中小企業の成長戦略は、大企業の縮小版ではないということです。小さいことそのものが、武器になる場面がたくさんあります。

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お客さまの声の聴き方については、別の記事（売れない理由は商品じゃない。顧客の心を動かす、5つの質問）に詳しく書きました。

だから、戦略を選ぶときは、この強みが活きる方向を選んでください。大企業と同じ土俵で正面から戦うのは、小さな会社にとって一番分の悪い選択です。狭くてもいいので、ここなら一番になれるという場所を探すことです。

つまずきやすい3つのポイント

最後に、成長戦略でつまずきやすいポイントを3つ挙げておきます。

1つ目は、急ぎすぎる拡大です。売上が伸びていても、現金が追いついていない拡大は、成長ではなく命取りになります。成長戦略と資金繰りは、常にセットで考えるものです。

2つ目は、追い風を実力と勘違いすることです。ブームで伸びた分は、ブームと一緒に消えていきます。伸びているときほど、「これは実力か、追い風か」を分けて見るようにしてください。

3つ目は、何もしないことです。市場もお客さまも競合も動き続けています。同じ場所に立っているつもりでも、周りが動けば、相対的には後退していきます。現状維持を選ぶことも、実はひとつの戦略判断なのだと自覚しておくことが大切です。

今の立ち位置を知り、行き先を決めて、道を選び、歩きながら直していく。成長戦略といっても、特別な道具は要りません。旅の計画と、同じ構造です。

小さな会社の一番の強みは、今日決めて、今日動けることです。まずは、自社の強みをひとつ、紙に書き出すところから始めてみてください。

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